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管理篇|销售管理者必须具备的能力


一、自我管理以身作则

    销售管理者坚持原则并善解人意,在企业制度上要以身作则,不能强制属下遵守,讲诚信,要实现对下属的承诺,但也要适当伪装。了解员工的出身、家庭情况、兴趣、专长、思想、困难、潜能等,并能在员工需要时伸出援手。但是销售管理者在回款、政策、制度等原则性问题上要坚持己见。


   案例:公司交给你一项新制度,除在指定吸烟区内吸烟,禁止任何人在办公区内吸烟,公司吸烟的人很多,包括你本人也是吸烟爱好者,你应该用何种表达方式宣布这项规定呢?这就牵扯到原则问题了,所以作为企业领导者既要表明你了解喜欢吸烟者不同意之处,也要一起遵守这项新政策,不能给自己开小灶,哪怕一次都不能出现,否则将会影响到员工的情绪和态度。


二、获得权力和影响力

    销售管理者要为遇到困难的下属的利益出面调解,给有能力的下属一个合理的安置,得到超预算支出的批准,在公司会议上控制项目讨论的议程,能很快、经常接触高层,很早得到公司有关决策和政策调整的信息。在日常工作中销售管理者经常会遭遇这样的事情,对某件事情请决策者批示,往往会拖很长时间,结果最后的答复是“忘记了”要么就是“你怎么不提醒我”之类的话语,作为销售管理者如何化解这一矛盾呢?有时也是决策者对销售管理者的一种职能考验,因此作为销售管理者在与决策者申请某件事情的时候,首先要制定至少两种以上的方案供决策者选择,只要让决策者选择其中一个合适的答案即可,这样就能大大提高工作效率了。


三、处理好团队内部与外部关系管理冲突

冲突是为了有效完成企业制定目标和创新发展的必然产物,没有冲突就没有创新,没有冲突就不会前进,冲突又是建立在部门之间或个人之间的基础上的,彼此间应互相支持和理解,互相协调,一旦冲突激化,销售管理者就必须出面进行解决。


四、建立和发展和谐高效的销售管理团队

企业发展,营销是龙头;营销发展,团队是龙头,这是很多企业的共识。优质订单获取的能力,是企业生存和发展的基石,而这一切的取得离不开市场一线冲锋陷阵的营销将士。企业的成功离不开高效的销售管理团队。为什么企业出现低绩效,要了解低绩效究竟是因为能力问题?还是态度问题?要从根本上解决问题。


1、能力问题给予辅导态度问题给予激励


    作为管理者在员工长时间低绩效的情况下,首先要思考的不是解决问题的办法而是要调查清楚是导致低绩效的问题是什么?是员工的能力问题?还是态度问题?若是能力问题给予辅导,自己不能辅导的可以整合资源,利用外界给予辅导,加强技能管理。若是态度问题要给予激励,增加下属的自信心。


    案例:下属王刚在聆听你给予有关工作计划说明时,呈现出十分有信心以及跃跃欲试的膜模样,但实际采取行动时,却有知易行难的窘境,所以开始失去了耐心。此时你应该怎么做呢?说先分析王刚听说工作计划后表现出的态度十分有信心并跃跃欲试,这说明他本身态度是没有问题的,为什么采取行动时却又知易行难了呢?由此可以看出是王刚能力上出现了问题,那么作为领导此时应该肯定他的努力,并针对他的困难给予更得当的示范,鼓励他再多试试。以此来提高员工的工作能力。


2、扬善于公堂归过于私下


    案例:比如某公司姚运非常喜欢打篮球,并在公司内部组织了一个篮球队,并且有1/3以上的同事都已经参加了篮球队,但是由于姚运过于担当、热心以致耽误工作,影响到工作的进度,作为领导又该如何呢?如果强制管理会影响到他对篮球队兴趣,若不闻不问,工作势必会受到更大的影响。以上可以看出姚运工作效率低下的主要因素在与他态度的问题,所以销售管理者就要扬善于公堂,归过于私下,不能打消员工的积极性。给予适当的激励,找他一起探讨解决之道,既不影响他对篮球队的积极性,同时还把耽误的工作弥补回来何乐不为呢?


3、赞美也有保质期赞美要及时


   赞美要在恰当的时机去表达,才能起到相应的效果,错过了最佳时机,如同过时的时装一样,费力不讨好。比如在你的指导下,王刚在工作计划的能力上已有不错的进展,也因此在工作效率和态度上开始有良好的转变,此时你会怎么做?安排一项简报,请他与其他同事分享改变前后的差异,并加以肯定他的努力。其实分享也是一种成长,在工作中有很多这样的人针对某件事情自己琢磨已久没有好的方法解决,可能在跟别人不经意谈起的时候自己就想到了办法从而提升了个人能力


4、销售管理人员激励——调动下属积极性


    激情从何而来?授予伟大的使命感,是对下属最好的肯定;时刻充满危机感,是前进的一切动力;与团队建立深厚感情,也是提高员工忠诚度的有效方法;团队领导者的情绪、做事风格、为人处事等等都能影响到你在员工心中的地位,简介影响到工作情绪。


5、分析销售管理人员士气低落的原因


    为什么销售管理人员士气低落,缺乏激情,首先要分析销售管理人员士气低落的原因。是不是对下属控制过严、制定工作标准不合理或配额不合理、管理水平低、工作评价不到位或缺乏工作认可、缺乏上下左右的有效沟通、没有工作地位、不被公平对待、缺乏对上司的信任、薪金制度不合理、才与用不匹配、下属没有安全感、提升政策或发展空间小、不合理的区域设计。


6、管理者明显低估了自己影响下属行为的潜力


    销售管理者总是以没有充分赞赏下属所做的工作,总是自以为是对事不对人,对下属个人问题的关心不够,体谅和帮助不足作为工作的重点,忽视对工作安全没有保障,缺乏优厚的工资,没能合理安排有兴趣的工作,为下属提供晋升的机会和位置,对员工个人的忠诚不够,没有良好的工作条件,讲求技巧的惩戒。而下属往往侧重于对充分赞赏所做的工作,在工作中做到对事不对人,对于个人问题能给予积极的体谅和帮助等问题的看法。


    应对几种情绪的激励方法对于员工存在的情绪不外乎以下三种不满抱怨、疲惫茫然、飘飘然。经常不满抱怨者主要表现出牢骚满腹,散步负面言论,影响团队的稳定性和团结性。对于疲惫茫然者,往往工作节奏迟缓,整日若有所思,说话减少,不善言谈,总是感觉工作没有意思。飘飘然者往往趾高气扬,爱当面点评他人和公司,极易损害个人利益及公司形象。在工作中任何的不满情绪都可能影响到工作的进度,影响到团队的稳定性,销售管理者适当授权予销售管理人员,恰到好处,不仅能激发销售管理人员的激情,也能提高工作效率,提升业绩。


 7、销售管理者授权有六个步骤:

一向员工表达对他的信任;

二说明目标,想要达到什么样的目的;

三给予适当的权利,充分发挥员工的能力;

四征询下属的构想,并给与鼓励;

五提供协作,给予支持;

六监督查核,分析最后的结果。


     在销售管理者授权予销售管理人员时,赋予下属使命感加善意的谎言再加上行动,在调动销售管理人员激情上以及激发潜力上有显著的效果。

 
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