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销售人员/业务人员必须懂得销售心理学(二)

58电话营销培训网   2014-09-25   分类: 电话销售话术

    

     一、毅力是销售成功的重要因素之一。大多数的销售都是在第5次电话谈话之后才进行成交的。然而,大多数销售人员则在第一次电话后就停下来了。


    1、要有良好的思想道德素质

     做业务员要经常挟很多的货款,有的是现金或是汇票,如思想不端正,则会给公司带来不必要的损失。


    2、要有扎实的市场营销知识

     业务人员不仅仅是要作好自己的业务,而是要站到一定的高度去考虑自己的这块市场如何去良性的运作,销售的速度才会最快、成本才会最低。这也为自己将来升为业务经理打下坚实的基础。


     3、要有吃苦耐劳的精神

      作为一名业务员,我认为只有吃别人不能吃的苦,才能赚别人不能赚的钱,每天走访2个客户和5个客户效果是截然不同的。


    4、要有良好的口才

     要说服客户购买自己的产品,除了凭有竞争力的产品质量和价格外,就凭业务员的嘴怎么去说,怎样让自己的语言既有艺术性又有逻辑性。


    5、有良好的心理承受能力 

    6、有坚定的自信心,永远不言败


    7、要有创新精神

     作好一名合格的业务人员一定要打开自己的思路,利用自己独特的方法去开辟一片市场。


     二、业务人员除了要具有以上的素质外,还应做到以下几点:


     1、要极度热爱自己的产品,对产品不热爱的业务人员永远做不好业务;


     2、要懂得自己的产品,这一点相当重要,没有客户愿意和不懂产品的业务人员打交道,因为你根本无法说服客户购买你的产品。

      任何客户真正想合作前,都会挑剔咱们产品的毛病,目的是争取更多的利益和政策,此时,业务员千万要记住:不要慌,无论对方说的多么正确,都要沉住气,业务员可以顺势或者借势解决对方的挑剔,业务员销售技巧是:


  1)用身体语言调整姿势或者表情,或者笑笑,表示胸有成竹。


  2)先顺势承认对方的观点,以示尊重和礼貌,但同时应说,我们公司已经考虑到此问题,正在解决或者已经解决了。


  3)如果业务员心中对对方提出的问题无法回答,应真诚记下并迅速反应给公司,期望得到迅速解决。


     认真倾听客户,是电话销售中一个重要的技巧。倾听不仅是指客户讲什么,而且还包括客户如何讲的。我们不仅要听出客户讲的内容,更重要的还要听出客户的感情。为此,在倾听的过中,我们要做到:


  1、 澄清事实,得到更多的有关客户需求的信息: “原来是这样,您可以谈谈更详细的原因吗?” “这个为什么对您很重?”


  2、 确认理解,真正理解客户所讲的内容: “您这句话的意思是……,我这样理解对吗?” “按我的理解,您是指…….”


  3、 回应,向客户表达我们关心他讲话的信息: “确实不错” “我同意您的意见” 积极倾听的其他注意事项。

    三、业务以来,一直被价格这个问题困扰。总结以下:


     方法一:每个客户都会觉得你的价格高,但业务员也要在适合的时候对自己的价格保持坚持,不能随便就给客户降价,态度不坚决客户会以为你的价格还会有很大的下降幅度,会拼命的跟你讲价。


     方法二:运用对比法,与同行业的价格对比,从客户的角度出发,最好以数据来体现,证明自己是在为他考虑,然后让客户自己去作对比,这样可以让客户减少对你的反感!

     方法三:当价格不想下降时,可以给到客户一些增值服务,以增值服务的优惠政策来下功夫。让客户觉得有额外的好处,有时想接受我们价格时也好下台。


      四、在现在竞争激烈的市场中,一次能成交的客户对我们来说是很少也是很珍惜的,因此及时的跟进客户是我们所必须的工作,做好客户的跟进工作,相信对我们多少是有点帮助的。要做到主动跟进客户,可有以下三个步骤:


  1、主动联系客户。

     要做好客户的跟进工作,需要遵循的原则是"主动"联系客户,而不是"被动"的等待客户的召唤。举例来说,前段时间自己给好几个客户邮件发送了产品资料和报价后,就开始"守株待兔",一直在等着客户会联系自己。结果,事实恰恰与自己想的相反,客户一直没有联系自己,证实这种"被动守则"是不行的。后来再有客户索要资料后,自己就会主动的与客户沟通,询问客户是否收到了产品资料,对于自己的报价还有什么疑问和要求?下一步需要自己还要做什么工作?


  这样做的好处非常明显,一方面表达出了我们的诚意和服务态度,尊重和重视客户;另一方面也便于随时了解客户的真实需求,掌握双方合作的进度,做到有条不紊、未雨绸缪。同时,也避免了某些时候客户没有收到我们的产品资料或者邮件,造成信息不对称,客户没办法联系我们。现实社会中,还有很多客户是不能、或者没有及时收到我们的产品资料和邮件的,如果我们不积极主动的联系客户,客户就更不会主动联系我们。

  2、坚持与客户的沟通和联系。

     跟进客户要全方位、多形式。不管是旺旺,电话,短信,还是QQ、MSN、邮件等等,总之,要保证每个星期都与重要客户至少1次以上的沟通和联系,这样既能表示我们对客户的尊重和重视,又能很好的提醒客户"我们的存在",这样客户一旦有真正的需求,首先就会想到我们,继续坚持做下去,相信一定有效果的。

  3、坚持每个周末给重点客户发短信息。

      在每个周末的早上或者晚上,给所有重点客户,包括已经签单的客户,即将签单的客户,重点跟进的客户,更重要的客户,逐一发送问候短信。当然,发短信息还有要求的:


  短信息必须逐个客户的发送,最好不要群发。


  短信息中一定不要出现错别字,包括标点符号。


  短信息的末尾名一定要写自己的公司和名字,以免客户不知道是谁给他发的信息。


  短信息的语气一定要客气,比如:您好!XX先生...整条短信息要让客户感觉的到我们是非常客气的,非常诚意的。


  最后短信息的签名前还要留一句"如果有任何需求和问题,请随时来电吩咐",最好不要提具体的产品需求问题,这样客户会感觉我们很势利,本来周末是客户休息放松心情的日子,会让客户感觉很不爽 !

关键字:电话营销话术 电话行销 电话销售话术


 

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