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销售人员/业务人员必须懂得销售心理学(一)

58电话营销培训网   2014-09-24   分类: 电话销售话术

         

      肖华带着他的女朋友小丽去逛街,小丽看上了一套衣服,肖华一看标价,2800元,觉得太贵了,可是看到女朋友渴望的眼神,只好跟销售员杀价了。

 

     肖华:“这套衣服太贵了,能不能便宜点?”

 

     销售员:“不贵(站在顾客的对立面)!这可是意大利名牌,又是今年的最新款,我们卖得是最便宜的了(这等于告诉肖华,别的店还有,你可以到别的店买)!有心买我给你打个九五折。”

 

     肖华:“六折!”

 

     销售员:“不可能!哪有那么便宜,我进货都进不了,如果有那么便宜,你卖给我好了,我多多都要。这样吧,看你有心,给你最低价,九折!”

 

     肖华:“九折太贵了,最多七折,卖不卖?”

 


     结果会怎么样呢?通常是肖华带着小丽货比三家去了!好好的一笔生意就这样没了!这可是每个店铺天天都在发生的事情。

 

     不但是店铺发生,这种场景其实发生在任何销售过程中。在销售过程中,杀价是再正常不过的事情了,上面这个销售个案之所以不成功,是因为销售人员不懂心理学的缘故,销售人员为了不被顾客杀价,很自然地就站在了顾客的对立面,这样的结果,销售过程很自然就变成了一场战争,既然是战争,就算是销售成功,也只能是两败俱伤的结果。

 

     那么遇到顾客杀价怎么办呢?不能跟顾客作对,难道任由顾客杀价?

 

     当然不是,一个懂得心理学的销售人员,永远不会与顾客讨价还价,我们来看看以下场景:


     肖华:“这套衣服太贵了,能不能便宜点?”

 

     销售员:“是的,这套衣服确实有点贵(与顾客站在同一立场,这叫‘先跟后带’),像这么名贵的衣服只适合一些高雅的女士穿,你女朋友这么漂亮,穿起这套衣服一定很好看,先穿上试试(给顾客一个购买的身份,同时引导顾客体验拥有的感觉)?”(当小丽试穿上衣服时)

 

     销售员:“你看,多好看!(对小丽说,其实是说给小王听)你真幸福,有这么好的男朋友,我在这个店工作已经三年了,以我的经验,只有那些很爱他女朋友的男孩子才舍得买这么名贵的衣服给他女朋友的。好羡慕你啊(再给肖华一个身份,同时用假设成交的语言模式)!”

 


      话说到这里了,小王能不买吗?如果再不买的话,那后果就很严重啦!

 

     为什么会销售成功呢?58培训网总结:因为在这里,销售员用了实用心理学NLP里一个很简单的方法,就是“理解层次”中“身份”层次的运用。NLP认为,“身份”层次决定“行为”层次。也就是说,一个人会做出与他身份相符的行为。根据这一原理,在销售中,你要一个人购买产品,只需要给他一个购买该产品的身份就够了,如果他接受并认可了这一身份,他自然就会做出你要的购买行为,这就是心理学。

 

     一个简单“身份”的应用,就能达到这么好的效果,如果销售人员能全面掌握销售心理学方面的知识,那效果会如何呢?

 

     以店面销售为例:销售额=人流量×平均购买量

 

      要提升销售额,可以提升人流量和平均购买量,提升人流量,就要选择好的地段,好地段的铺租是非常惊人的。而提升平均购买量就简单多了,只需要对销售人员进行一次销售心理学培训就行了,而且效果是永远的。

 

     一个公司的命运与销售息息相关,这一点是每个老板都明白的道理。于是每家公司都在为如何提升销售额而绞尽脑汁,为此,不惜重本大量投入广告、花昂贵的租金租用人流密集的店铺、把店铺装修得富丽堂皇等等。

 

     只是很多人都会忽略掉一个很重要的环节,就是销售中的心理学。销售是面对人的,所以,知道销售对象是如何想的,这比什么都重要。不懂心理学的销售人员,往往会起到适得其反的效果。所以,要提升你公司的销售额,试试从销售心理学的培训开始吧!

 

   作为业务员首先应做到知己知彼,才能做到百战不殆。销售人员/业务员必备的知识与心理素质,58培训总结了以下几点: 


   1、 充实自己的业务知识


   
   2、对公司业务的了解:
   A、 了解公司的优势、劣势。
   B、 了解公司在市场的地位,及运做状况。


   
   3、对市场进行调查     
  

   4、要有刻苦耐劳的精神:
   A、 拜访客户要勤,而且还要讲究效率;
   B、 可以从100个客户当中挑选出10个重点攻克,从中找出我们需要的客户群体。 
  

    5、调整自己的心态:积极,乐观,向上 


   A、1%的道理:业务员成功的基本条件之一就是要有自信心,还要有抗挫折 的心理准备,训练并具备面对“要取得1%成功,前面99%的拒绝无法避免”的心理承受力,只有这样,才会在受挫折时,重燃希望之火。 
  

    B、求人与帮人:注意推销不是乞讨,客户在很多时候是需要我们帮助的。 
  

    C、自信与自尊:“推销是从被拒绝开始的”,正是有了“拒绝”,才有了业务员存在的必要;一见到业务员就笑逐颜开,张开双臂欢迎你的人很少,甚至让人觉得不正常。 
  

    D、原则与信条:“客户永远都是对的”,要了解尊重客户的要求,但不是要满足他的所有要求。实际上也无法满足他的所有要求。


    小心说话而且要“说好话”,话说出口之前先思考一下,不要莽莽撞撞的脱口而出。事情再怎么急迫,也要清楚的让大家知道问题以及来龙去脉,但往往是越急越说不清楚,反而耽误了时间。而且,要坚持这样做,便难能可贵了,可以做成大事业。怕就怕坚持不到最后,前功尽弃。通过电话来寻找客户,也是一样的,总结下面十点,仅供大家仔细参考! 

 

     一、每天安排一小时。
      销售,就象任何其它事情一样,需要纪律的约束。销售总是可以被推迟的,你总在等待一个环境更有利的日子。其实,销售的时机永远都不会有最为合适的时候。


   

     二、尽可能多地打电话。
     在寻找客户之前,永远不要忘记花时间准确地定义你的目标市场。如此一来,在电话中与之交流的,就会是市场中最有可能成为你客户的人。 如果你仅给最有可能成为客户的人打电话,那么你联系到了最有可能大量购买你产品或服务的准客房户。在这一小时中尽可能多打电话。由于每一个电话都是高质量的,多打总比小打好。 
   

 

      三、电话要简短。
      打电话做销售拜访的目标是获得一个约会。你不可能在电话上销售一种复杂的产品或服务,而且你当然也不希望在电话中讨价还价。
      电话做销售应该持续大约 3 分钟,而且应该专注于介绍你自已,你的产品,大概了解一下对方的需求,以便你给出一个很好的理由让对方愿意花费宝贵的时间和你交谈。最重要的别忘了约定与对方见面。


 

      四、在打电话前准备一个名单。
      如果不事先准备名单的话,你的大部分销售时间将不得不用来寻找所需要的名字。你会一直忙个不停,总是感觉工作很努力,却没有打上几个电话。因此,在手头上要随时准备个可以供一个月使用的人员名单。

 

        五、专注工作。
      在销售时间里不要接电话或者接待客人。充分利用营销经验曲线。正象任何重复性工作一样,在相邻的时间片段里重复该项工作的次数越多,就会变得越优秀。
推销也不例外。你的第二个电话会比第一个好,第三个会比第二个好,依次类推。在体育运动里,我们称其为“渐入最佳状态”。你将会发现,你的销售技巧实际不随着销售时间的增加而不断改进。


 

     六、如果利用传统的销售时段并不奏效的话,就要避开电话高峰时间进行销售。 
     

      通常来说,人们拨打销售电话的时间是在早上 9 点到下午 5 点之间。所以,你每天也可以在这个时段腾出一小时来作推销。 
     

       如果这种传统销售时段对你不奏效,就应将销售时间改到非电话高峰时间,或在非高峰时间增加销售时间。你最好安排在上午 8:00-9:00,中午 12:00-13:00 和 17:00-18:30 之间销售。


 

      七、变换致电时间。 


      我们都有一种习惯性行为,你的客户也一样。很可能你们在每周一的 10 点钟都要参加会议,如果你不能够在这个时间接通他们,从中就要汲取教训,在该日其它的时间或改在别的日子给他电话。你会得到出乎预料的成果。


 

     八、客户的资料必须整整有条。使用电脑化系统。
     你所选择的客户管理系统应该能够很好地记录你企业所需要跟进的客户,不管是三年之后才跟进,还是明天就要跟进。

 

      九、开始之前先要预见结果。
     这条建议在寻找客户和业务开拓方面非常有效。你的目标是要获得会面的机会,因此你在电话中的措辞就应该围绕这个目标而设计。


 

      十、不要停歇。

 

关键字:电话营销话术 电话行销 电话销售话术


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