58培训网-国内首家专业提供电话营销培训的服务机构
电话营销培训 电话销售培训视频 企业内训课程

电话销售培训视频 电话营销培训 企业内训课程
首页
项目咨询
公开课
企业内训
视频中心 成功案例 师资队伍 常见问题 关于我们 在线留言
电话销售话术 当前位置:58电话销售培训>>常见问题>>电话销售话术>>婚庆服务电话营销话术

婚庆服务电话营销话术

58电话营销培训网   2014-08-18   分类: 电话销售话术

婚庆服务电话营销话术

 

  婚庆服务电话营销话术1、 首先弄清楚谁需要数据。

  行业调研报告不是简单产品、渠道、媒介效果调查分析,需要此报告的部门通常来自决策层,中国决策层大部分还是靠自己创业起家的“老板”,而非职业经理人,尽管有成功的独特点,但其经验还是有局限性,知识不够结构化与系统化,重视结果,忽略过程。他们的一个显着特点就是求快,但是我们知道任何事物的形成都是要一个过程的,当然你也不可能和老板这样沟通,因为其一、许多公司毕竟不是大企业(某些大企业营销人员比较懒惰,碰到一点点事情,就去找外脑帮忙,这是专业技能的退化的现象),市场压力确实大,规模不大没有办法大鱼吃小鱼,所以就只能提倡效率,要快鱼吃慢鱼,这里有许多浮躁的因素包含在内,但这是客观环境,营销人员要多向销售人员学习,要像去适应客户一样的去适应企业内部决策环境,包括领导的个人风格,抱怨或者消极怠工不能解决任何问题。

  营销部门建设,营销功能能发挥多少,还是与决策层有很重大关联的,一个企业可以暂时失去营销功能的,这一点很多人不光能理解,还亲身经历过,所以这就要求营销部门要比传统部门有更高的领导与协调技巧。进行行业报告调研设计与分析时,不论你用什么方法,但务必要让决策层参与进来,如果有不同观点,可以先求同存异,在一致的论点上,展开结构,必要的话论述一些达到结构要求的调研方法,用专业取得决策人的信任,慢慢的,在不同的论点上,他也会按照科学的规划来想、来做,换句话说在沟通时要建立优势的心理能量,让老板明白“分工才能合作”、“专业人做专业事”,在专业领域内没有行政的领导层级,注意建立的是专业信任价值,不要通过更好的私人关系去达到这样的效果,不然你很累的,而且这种不职业(不够明智)的做法虽然让你成功过,但也会让你失败。

  内部做调研工作会比外部请公司做难的多,许多调研公司会一定确认清楚调研目标后才着手调研,但内部人员可能要边做边弄清楚,基于长期的行业从业经验、对自身企业的熟悉程度,我们相信内部人员做调研只要掌握了方法,其效果会比外部有某些优势:

  (1) 行业研究报告更加具有长效性,第一因为专业经验,第二因为有长期追踪机制数据不断刷新;

  (2) 在设计企业发展战略及产品与渠道战术时得心应手,因为有实际行业调研报告数据做支持;

  婚庆服务电话营销话术2、行业调研时需要什么样的数据和需要接触的样本。

  目前研究行业的方法中有两种比较常用(事实上常用并不等于好用、实用)的办法:波特的五力模型和麦肯锡公司的SCP,前者讲行业构成面,后者说构成面的研究方法,倒也没有什么冲突,现在风行的蓝海战略,做营销的人自然要重视,但事实上蓝海与竞争论战略比较而言,缺乏可操作的方法与技巧,这就有如当大家知道了4C之后,做的时候还是在疯狂的用4P,尽管我们都在批判4P的企业本位主义,但你想想,4C何尝不是顾客的本位主义,本自己的位当然比本别人的位要来的更有把握。

  行业吸引力是非常关键的,老产品市场再发展,投资追加还是新品市场切入与拓展,都需要考量:整体市场规模、年市场增长率、历史毛利率、竞争强度、技术要求、能源要求影响、环境影响、社会政治及法律因素影响等,金融产品还要特别考虑流通货币政策。下面为具体分析,所举因素并不全面,只求抛砖引玉:

  (1)市场容量。首先把市场弄清楚,没有能力做国际市场,就先放一边,所以数据采样时就不要轻易引用全球市场报告,发达国家的人均数据可以放在趋势里面用,因为相对与国内市场这并不是迫切的目前消费需求。即使研究国内市场也还是要界定范围,STP方法要求分的越细越好,分清楚了才明白,也才谈得上选择,分的根据可以是地理区域、也可以是产品价格等。做市场战略要围绕利润做,毛利研究很重要,现金流速度也很重要,这些数据可以从行业协会获得,也可以从关键客户拜访中获得。目前制约行业发展的瓶颈或短板是什么,介入成本或扩大发展成本情况如何,都要考虑进来,营销人成本意识往往不足,甚至有人认为这会限制新业务的设计与发展,尽管有一定道理,但未尽然,营销是企业导向部门,不考虑成本的调研数据基础上的分析建议,自然得不到企业实用,营销人郁闷也好,不得志也好,也是咎由自取。

  (2)客户结构。我想首先要抓大客户的量和利润贡献程度调研,客户购买方式:包括时间、地点、交易方式、物流、交期控制等等,客户购买决策因素、影响购买的人群。散户的渠道经营现状,渠道政策。客户是很重要的,应收款更重要、生意的利润最重要,有些行业看的很大,但质量不高,并非都有空间发展。

  (3)竞争对手。成行方成市,竞争对手是行业形成的主要因素,我们希望尽量把这个环节做好,因为后期如标杆导向、价格策略、渠道设计等都是与这息息相关。McKinsey把战略的核心围绕着竞争在做,是有深刻原因的。我们建议从以下几个面确定数据样本构成:a、产品面:产品主要市场、产品线结构、定价、技术特点、推广策略、产品管理结构、包装、未来产品设计思路等;b、渠道面:分销图、渠道政策、销售人员名录、主要销售竞争优势(如价格、质量、服务等)、市场信息反馈机制等;c、财务运营面:企业资本构成、销售数据(主要为大客户消费频率与数量)、货款政策、特殊财务政策(如为客户套期保值);d、战略面:销售目标、利润目标、SBU设计与协调管理策略、市场布局规划、核心领导人特点等。

  (4)市场趋势。包括销量增长比例、市场范围发展比例、传统市场在新环境下的转移趋势、产品行业应用范围的增加、新材料技术的替代趋势、进介入者对市场格局可能的改变能量等等,市场趋势往往都很重要,但却是经常被企业包括营销人自己所忽略,所以任期制的经理人制度确实不值得采用,大家被业绩压的太大,又没有长期发展的可能,谁去管企业以后几年的事情。

  至于数据,这里需要澄清的是,不要太相信协会提供的数据,海关数据倒准确及时,另外尽量建立业务员信息反馈机制,他们天天在做一线,数据尽管有所局限,却是最表观和准确的。数据采集回来,首先还是要和内部人核对,包括销售的、决策层的,这样可以剔除很多错误数据,这也是为最后贩卖你自己的调研报告做基础。

  婚庆服务电话营销话术3、可能涉及到的调查方法和可能的数据来源。

  用什么样的方法不仅取决于内容,更取决于样本。曾经有人说FMCG行业适合用问卷调研等定量分析,工业品行业适合用深度访谈定性分析,这完全是胡扯,各行尽管相差很大,但构成要素总归还是一样的,既然调研样本一样,那就都会有定性和定量分析的出现。为什么说要根据样本来决定调研方法呢?很容易明白,你不可能让一个老板填个问卷寄给你;同样你也不可能深度访谈家庭主妇聊专业行业的发展趋势。因此:

  (1) 当调研目标不清楚,可以采用定性研究方法,从实际角度出发,多利用二手资料,工具有书报、杂志、网络等。这里最方便的怕是网络,怎么样用关键词,选择合适的搜索引擎,怎么用专业的行业网站信息,怎么分析竞手网站都是需要方法的,用这样的二手资料,切忌断章取义,任何观点都要有证据,如果自己都搞不清楚就汇报给高层,高层一问,你又三不知,这难道不是自取其辱吗?

  (2) 当调研对象,也就是我们称呼的样本源,对象不同时应该要采用不同的办法。一说调研大家还是希望能够尽量量化某些数据,但是这也是需要技巧去引导的,尤其在调查竞争对手时,难道你还能注明自己是某公司,现在要让你(竞手)填个问卷,把你们的经营数据都告诉我吧!营销就是一场关于竞争的战争,既然是战争,非常事就要非常手段,比如利用渠道与客户反映对手信息,比如你把自己伪装成竞手的客户,这里就需要深度访谈的办法,而且还要把握分寸。

  (3) 在形成报告时一定要有量化的数据。这表明调研过程中一定存在定量的调查方法,因为企业调研取样是很少的,而且是不规则的,这已经导致了数据的片面性的风险,如果调研内容再不设置成结构化的,那么很有可能数据对企业产生误导。比如问A价格,问B人员配置,那么最后形成行业平均产品价格,到底在哪里平均了呢?当然这和营销人员本身专业技能是很相关的,同样的现象,不同的人完全会看到不同的东西,并且会设置不同的问题与技巧去了解,但结果可能会大相径庭。这也是为什么营销技能专业化,营销知识系统化,营销实践多样化的要求的原因,总之,做好行业调研,首先要求营销人员练好内功。

  样本的来源取决于调研目的和内容的设计,通常还是会包括:客户、竞手、行业协会、专业媒体、政府商贸数据等等,这个过程中必要的经费投入是必要的,毕竟比起外包来,这一点费用实在微乎其微,如果这些费用企业仍不支持,还不如先将事情搁置一会儿,先思考这样的企业是否值得你继续做下去?因为他们不相信营销调研、策划的力量,他们从来只信任实在的销售回款,但又往往不知道市场究竟有多少款可以做,有多少利润,怎么赢得利润……,跑题的说,这样的企业的钱,不挣也罢。做事情有所为也要有所不为,营销人应该从成本效用的角度出发,将自己效用发挥最大化,到能做事的地方去做事(尽管目前我国营销形势仍然发展的不容乐观)。

  婚庆服务电话营销话术4、如何执行调研和稽核数据真实性。

  营销讲究一个狠字,要么不出手,一出手要保证重创目标。执行调研前要检查准备工作是否做足了:你想调研的样本是谁?为什么要调研这个样本?这个样本的数据必要而不能缺失吗?正规渠道调研不到该样本数据怎么办?有多少样本才能反映情况?随机抽样有无依据或标准?你为调研此类样本设计了什么内容?会怎么样取得数据?对样本试用过吗?……,当然还有很多,如果说调研是一记重拳,前期准备就是拳头往后收缩聚积力量的过程。

  数据出来了,真实吗?客观吗?及时吗?准确吗?

  怎么样才知道呢?首先数据不能自相矛盾,前面才说这个行业市场容量600个亿,后面又说年销售额不到100个亿,这肯定不行。其次,数据尽量细分核实,二手资料或实地调研样本中说的凭据是什么,出自何处,有时稽核并不难,电话就是一个有力的工具,作为项目主管,可以让部门同事协调做这些事情,效率也会高点,因为你需要从总体把握时间进度。时间是成本,这个概念要有还要很深刻,时间提前,为什么会提前,是否在调研内容设计上有缺失;时间延后了,为什么会延后,是否没有规划好,或者有些数据根本还没有论证清楚,总之,多几个反问,而且从不同角度来反问,比如销售经理看这数据、比如协会领导看这数据、决策人看这数据,大家会有很多不同的反映,这也是我们下面要讲的如何贩卖调研成果的原因。

  婚庆服务电话营销话术5、 如何撰写调研报告及如何推广(贩卖)你的工作成果?

  撰写报告还有很有技巧的,这里又要回顾到报告给谁的问题,需要报告的人最渴望知道什么,就应该把相关结论进行综合,放在靠前的位置,遵循结果-原因-过程的顺序,而不是像写流水帐一样,先产品介绍-技术介绍-市场介绍-竞手介绍……,到最后才说到了毛利,决策人看了保证会睡觉,好的报告尽管结构严谨,数据依然枯燥,但应该是可以引人入胜的。采用数据都标明出处,数据有不同时,进行注释说明。

  写报告时尽管要保证独立与客观,但也要避免过度封闭导致的数据片面性,相信许多营销人都曾经被销售经理大量的客户数据击导,这就是工作方法的问题,调研前就没有考虑销售经理对你做的产品市场报告的态度;没有充分利用销售系统帮做调研,而是凭个人一段时间的专注,不借力;决策层如果态度已非常明确不管调研结果如何,都一定要投资运营,因为他朋友说可以做,那你就要考虑一开始自己为什么不搞清楚这些状况。

  总之数据不是拿来支持的,是拿来引导的,让团队的人以市场为导向,并引导他们客观评价数据,许多地方留有专业沟通的空白地,做好了,报告就自然可以得到后期的使用,市场部也可以起到规划的作用,包括后期的渠道销售策略,惟其如此,营销部门才可以走掉营销从调研到策略及执行与监控的全过程,部门得到企业认可,营销人自然有更大做事空间。

 

 

 

 

关键字:婚庆服务电话营销 电话营销话术 电话销售话术


婚庆服务电话营销话术 相关推荐

银行服务督导管理                                                                                温情服务--卓越客户服务技巧 

某电子商务公司“电话客户服务营销能力提升”项目                                         “电话营销实战攻略”项目案例

大数据时代的精确营销与服务运营                                                               呼叫中心座席代表的电话服务营销技巧

卓越的服务技巧与投诉处理方法                                                                  201307期《电话营销主管经理巅峰训练营》

“电话营销礼仪与技巧”项目                                                                     一个电话营销的精彩案例

电话营销陌生拜访实例训练之找到相关负责人二                                                电话营销六种经典开场白

电话营销顶级高手是怎样炼成的                                                                  提高电话营销技巧7要素

新人如何进行电话营销                                                                             电话营销线上如何沟通

电话营销时代怎么利用电话赚钱                                                                   天下华通电话营销主管经理巅峰培训

 
上一篇:
管理者需具备的三种意识和四种技能
下一篇:
黄金电话销售开场白话术技巧大全
  常见问题
  电话销售话术
  电话销售技巧
  保险销售资料
  早教电销资料
  电销保养秘笈
  服装销售技巧
  网络营销技巧
  信贷电销资料
  电销成功案例赏析
  营销销售资讯
推荐课程
第134期金融销售特种兵11.0-全..
第133期金融销售特种兵11.0-全..
第68期 战狼特训营 广州站
第八期金牌面试官
第67期战狼特训营
第132期金融销售特种兵11.0-全..
推荐内训
赢在职场-职场情商管理特训
金融行业电销邀约六脉神剑
电子渠道外呼团队班组长管理能..
一线万金—DCC电话邀约技巧实战..
电购行业中高级销售精英提升实..
呼叫中心绩效考核与数据分析实..
你可能会喜欢
销售人员/业务人员必须懂得销售..
销售人员/业务人员必须懂得销售..
10大原因导致电话销售新手失败..
销售人员必知的五项人际关系修..
商务交往中要注意的3项个人仪容..
电话销售人员必学的十项开心法..
联系我们


项目咨询热线
020-22092708

内训拓展热线15992488831

公开课程咨询020-22099209

加盟合作咨询
020-22092708

电子邮箱
[email protected]

地址:广州市天河区华夏路16号富力盈凯17楼

返回顶部>>

网站首页电销技能  |  电销管理  |  培训动态  |  拓展培训  |  师资队伍  |  关于我们  | 联系我们

版权所有:广州元佑企业管理顾问有限公司 1咨询热线:020-22092708  24小时咨询热线(全国):15992488831

粤ICP备12038305号   地址:广州市天河区黄埔大道西76号富力盈隆42楼

点这里跟你的昵称交谈 020-22092708   点这里跟你的昵称交谈 020-22099209 

电话营销培训   电话销售培训    电话营销培训机构   电话销售视频   网站地图