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电话营销话术中的六项注意(二)

58电话营销培训网   2014-07-16   分类: 电话销售话术

电话营销话术中的六项注意

 

  4、好的电话营销话术能取得客户信任

  对于电话营销人员来说,最头疼的是在接触新客户的最初阶段。这一阶段并不是单纯地依靠产品知识、权威形象就可以接近客户的。许多销售专家得出一个最重要结论:如果不能取得客户的信任,销售根本无法进行下去。

  例如:

  销售员:“你好,李小姐,我是平安保险的高级顾问,我这里有一个送给您的奖品,不知道您周末可有时间,我给您送过去?”

  李小姐:“你是谁?我的奖品?您怎么知道我的电话?”

  销售员:“你的电话是我们公司内部数据库中的。不过像您这么出名的专家医生,有您联系方式的人一定很多。这个奖品很难得的,只占用您15分钟的时间就行,你看可以吗?”

  李小姐:“什么奖品啊,到底是谁给您的电话?对不起,我很忙,没有时间,再说吧。”

  在初次电话接触客户时,取得客户的信任才是关键,而非带给客户利益,谁会相信天上能掉下馅饼给自己呢?所以,电话营销人员在初次接触客户时,最好是借用第三者或者老用户引路,才容易取得客户的信任,使谈话容易进行下去。如在本次电话对话中,当李小姐问起对方怎样得到她的电话时,这时销售人员如果能引出李小姐熟悉或尊敬的人作为介绍人,必然会增加李小姐的信任感,从而使谈话进入到一个融洽的气氛中。


  5、电话营销话术要“听”准时机迅速切入正题

  在客户愿意听下去时,电话营销人员就要迅速切入谈话正题。不要认为迅速进入正题会冒犯客户,生意人最注重的还是实在的利益,你必须尽快地以产品能给他们带来利益作为谈话的内容,再次引起客户对你的兴趣。

  例如:

  销售员:“你们是不是感觉由于行业竞争的激烈,企业的利润空间太低了呢?”

  客户:“是的,行业间不正当的竞争,使企业的利润越来越薄,成本却节省不了多少。”

  销售员:“听说,你们企业目前还是使用XX设备?”

  客户:“是的。”

  销售员:“据我们公司最新数据统计显示,那些购买了我们设备的企业,在不增加人力成本和材料成本的前提下,赢利都比同期增加了15%。我希望我们的产品也能让你们的企业得到更多的利润。”

  客户:“什么产品?”

  销售人员:“XX产品……”

  电话沟通的时间本身就是比较短暂的,迅速切入沟通的主题是通话双方最为关注的问题,所以电话营销人员无须害怕或者忌讳迅速进入沟通的正题。


  6、电话营销工作在陈述电话营销话术要强调突出自身价值

  电话营销人员在描述产品时,应该主要说明产品能够帮助客户解决哪些实际问题,能够为客户创造哪些价值和利益,这样客户才会容易接受你的东西。

  例如,你可以说:“许多客户告诉我们,我们的产品帮助他们降低了病毒入侵电脑造成损失的机会,保证了系统的安全性,还减少了因垃圾邮件过多而需要额外增加容量的问题,并且让他们省去了购买新的安全软件的费用。这些对您这样的企业而言,应该是很重要的。”

  无论电话营销还是登门销售,自身价值都是销售过程中必须强调的部分,因为这是决定客户是否产生成交结果的关键因素。

  电话营销工作的困难之处在于,如何在最短的时间内和客户建立关系、取得信任、产生交易。笔者通过上述六个方面的建议,希望能给众多电话营销一线的人员一些启发,使他们能够快速掌握电话营销的诀窍,更有成效地做出销售业绩。


 

 

 

关键字:电话营销诀窍 电话营销人员 电话销售话术


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