【课程背景】
随着国民经济的增长，汽车已经越来越普及，随着汽车销量的逐年增长，汽车行业的竞争也越来越大。于此衍生出来的行业例如团购，车贷，保险，美容保养等行业也蓬勃发展。电话营销作为一种有效的营销模式被越来越多4S店，汽车经销商和汽车配套服务公司所认可并不断尝试，但大部分企业在实施电话营销的过程中，由于对这种营销模式缺乏深刻的研究，导致效果并不理想。本课程提供了许多实用的方法、技巧和工具，涵盖了电话邀约的整个流程。林翰芳老师曾为易车网、平安车贷、大众汽车、中国人保车险事业部等多家企业做过培训的，专门为汽车行业设计，将帮助企业全面了解电话营销这种有效的、可以带来更多利润的营销模式，也将帮助企业中的电话营销人员提高电话邀约技能和沟通技巧，从而提高整体营销业绩。
【课程时长】
2天（6小时/天）
【参训对象】
DCC坐席、4s店销售人员、车险销售员、保养邀约专员、部门经理、销售经理、客户经理、营销总监、培训负责人等
【课程大纲】
第一讲 认识DCC的岗位职责
1、DCC不可忽视的作用
2、DCC部门工作的主要目的
3、获取和维护客户，提高客户满意度
4、扩大品牌影响，提升客户忠诚度
第二讲 DCC电话邀约之准备工作篇
1、态度、情绪、信心如何准备
2、DCC的工作目标，拨打电话的目的
3、客户资料收集的方法训练，如何判断客户
4、电话记录表格填写与完善技巧
◇训练一：声音、说话艺术的测试及训练
第三讲 电话邀约之五大关键流程
流程一：好的开场白等于成功了一半
——迷你裙理论
DCC坐席如何包装自己的身份
如何介绍致电目的，核心内容是哪四点？
流程二：产品要介绍到心里，不是耳朵里
——《万能四句话》适用所有产品卖点
汽车卖点四句话如何设计？
汽车消费者看重的是哪些方面？
大众汽车卖点包装案例
流程三：问话式营销，在沟通中把握或者刺激客户需求
——答得好不如问得好，一问抵七说
1.激发客户参与的问题要点
2.激发客户欲望的问题要点
3.说服客户拒绝的问题要点
4.打动客户的问题要点
5.引导谈话主题的问题要点
话术案例一：与客户初次接触，如何一通电话成交
◇训练二：提问技巧的测试及训练
流程四：化客户的问题为卖点，异议处理模式
——提前终止异议的话术技巧
三类常见假问题及应对假问题的技巧
解决真问题的技巧—神奇的三句话
◇训练三：倾听能力的测试
话术案例二：客户提出看看再说
话术案例三：应对客户的拒绝/忙/没时间
话术案例四：解决客户的不信任
话术案例五：有效针对客户拖延时间/过几天再说
话术案例六：当客户表示不能做主/要看看我家人的决定
流程五：线上邀约成功
——邀约成功的四大准备
引导客户进店
线上邀约成功六种技巧
第四讲 DCC电话邀约之客户性格分析
1、客户是销售员培养出来的
2、四种性格客户分类方法
3、四类客户性格详解
4、不同客户性格电话中的表现
5、不同客户邀约成功突破点
6、破除客户心理防卫技巧
工具表1：客户几个与沟通技巧表格
工具表2：话术流程表
第五讲 客户名单管理
1、七级销售漏斗模型
2、数据管理
3、客户有效跟进（一二三四法则）
第六讲 DCC电话邀约之三个训练系统
一、电话销售思维的提升训练
①你为什么要邀约客户？
②客户为什么总是说没时间来？
③你和客户是什么关系？
④汽车需要客户，还是客户需要汽车?
⑤哪些客户最容易邀约成功？
⑥为什么你的客户不来?
二、电话销售习惯的提升训练
工具表3：自我管理表格，
工具表4：百日业绩倍增训练法
工具表5：每日时间管理表格
三、电话销售话术的提升训练 （话术七天成才训练法）
①训练法诀2/2/3，每次30分钟
②话术驾驭能力的训练方法
③产品熟知度的训练方法
④线上反应能力的训练方法
⑤训练的辅助工具
问答：Q&A环节
内训流程：
如有不明白的地方，欢迎直接拨打我们的客服热线：020-22092708，让我们来帮你！ |
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