【课程背景】 随着国民经济的增长,汽车已经越来越普及,随着汽车销量的逐年增长,汽车行业的竞争也越来越大。于此衍生出来的行业例如团购,车贷,保险,美容保养等行业也蓬勃发展。电话营销作为一种有效的营销模式被越来越多4S店,汽车经销商和汽车配套服务公司所认可并不断尝试,但大部分企业在实施电话营销的过程中,由于对这种营销模式缺乏深刻的研究,导致效果并不理想。本课程提供了许多实用的方法、技巧和工具,涵盖了电话邀约的整个流程。林翰芳老师曾为易车网、平安车贷、大众汽车、中国人保车险事业部等多家企业做过培训的,专门为汽车行业设计,将帮助企业全面了解电话营销这种有效的、可以带来更多利润的营销模式,也将帮助企业中的电话营销人员提高电话邀约技能和沟通技巧,从而提高整体营销业绩。
【课程时长】 2天(6小时/天)
【参训对象】 DCC坐席、4s店销售人员、车险销售员、保养邀约专员、部门经理、销售经理、客户经理、营销总监、培训负责人等
【课程大纲】
第一讲 认识DCC的岗位职责 1、DCC不可忽视的作用 2、DCC部门工作的主要目的 3、获取和维护客户,提高客户满意度 4、扩大品牌影响,提升客户忠诚度
第二讲 DCC电话邀约之准备工作篇 1、态度、情绪、信心如何准备 2、DCC的工作目标,拨打电话的目的 3、客户资料收集的方法训练,如何判断客户 4、电话记录表格填写与完善技巧 ◇训练一:声音、说话艺术的测试及训练
第三讲 电话邀约之五大关键流程 流程一:好的开场白等于成功了一半 ——迷你裙理论 DCC坐席如何包装自己的身份 如何介绍致电目的,核心内容是哪四点? 流程二:产品要介绍到心里,不是耳朵里 ——《万能四句话》适用所有产品卖点 汽车卖点四句话如何设计? 汽车消费者看重的是哪些方面? 大众汽车卖点包装案例 流程三:问话式营销,在沟通中把握或者刺激客户需求 ——答得好不如问得好,一问抵七说 1.激发客户参与的问题要点 2.激发客户欲望的问题要点 3.说服客户拒绝的问题要点 4.打动客户的问题要点 5.引导谈话主题的问题要点 话术案例一:与客户初次接触,如何一通电话成交 ◇训练二:提问技巧的测试及训练 流程四:化客户的问题为卖点,异议处理模式 ——提前终止异议的话术技巧 三类常见假问题及应对假问题的技巧 解决真问题的技巧—神奇的三句话
◇训练三:倾听能力的测试 话术案例二:客户提出看看再说 话术案例三:应对客户的拒绝/忙/没时间 话术案例四:解决客户的不信任 话术案例五:有效针对客户拖延时间/过几天再说 话术案例六:当客户表示不能做主/要看看我家人的决定
流程五:线上邀约成功 ——邀约成功的四大准备 引导客户进店 线上邀约成功六种技巧
第四讲 DCC电话邀约之客户性格分析 1、客户是销售员培养出来的 2、四种性格客户分类方法 3、四类客户性格详解 4、不同客户性格电话中的表现 5、不同客户邀约成功突破点 6、破除客户心理防卫技巧 工具表1:客户几个与沟通技巧表格 工具表2:话术流程表
第五讲 客户名单管理 1、七级销售漏斗模型 2、数据管理 3、客户有效跟进(一二三四法则)
第六讲 DCC电话邀约之三个训练系统 一、电话销售思维的提升训练 ①你为什么要邀约客户? ②客户为什么总是说没时间来? ③你和客户是什么关系? ④汽车需要客户,还是客户需要汽车? ⑤哪些客户最容易邀约成功? ⑥为什么你的客户不来? 二、电话销售习惯的提升训练 工具表3:自我管理表格, 工具表4:百日业绩倍增训练法 工具表5:每日时间管理表格 三、电话销售话术的提升训练 (话术七天成才训练法) ①训练法诀2/2/3,每次30分钟 ②话术驾驭能力的训练方法 ③产品熟知度的训练方法 ④线上反应能力的训练方法 ⑤训练的辅助工具
问答:Q&A环节
内训流程:

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