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互联网时代的大客户销售技能
开课时间: 企业自定
上课讲师: 企业自定
培训学费: 按课时收费
更多详细信息可电话咨询或留言给我们!
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课程说明:

【课程背景】
大客户资源企业资源中一种独特的资源,根据“80/20”法则,企业的80%的利润是由20%的大客户贡献的。它能给企业带来丰厚的利润,而且对企业的生存和发展起到至关重要的作用,所以在企业应该努力留住这类客户。
在很多的企业中,大客户销售会遇见以下几个问题:
◆如何开发大客户?
◆如何明确购买角色?
◆如何找到购买决策人?
◆不知道客户不采购的理由?
◆如何挖掘客户需求?
◆如何处理客户异议?
◆如何进行大客户关系管理?

【课程收益】
◆学会如何应对互联网对大客户的影响
◆掌握大客户分类方法
◆了解大客户采购流程
◆掌握大客户采购决策结构分析工具的运用
◆掌握大客户销售技能
◆掌握大客户的客户关系管理方法与工具
◆了解大客户销售人员的素质能力模型

【课程设计】
在教学中采用讲授法、案例研讨、角色扮演等方法。注重知识、学员体验和工具运用三者的结合,以启发学员逻辑形成自身的销售思维。

【培训对象】
销售人员、销售管理人员、销售支持部门人员。

一级目录

二级目录

时间

一、互联网条件下的大客户概述

◆什么是大客户

如何界定大客户

大客户的特点

大客户分类

◆互联网对大客户的影响

对销售人员的看法

对市场信息的了解程度提高

对采购决策的影响

3小时

二、基于互联网条件下的大客户采购分析

◆大客户采购角色

明确采购角色

角色分析

◆大客户采购流程

确认需求

评估方案

解决疑虑

实施安装

大客户采购决策结构分析

3小时

三、大客户销售流程

◆销售前准备工作

收集大客户信息

销售机会分析

竞争对手分析

◆需求挖掘

观察法

问卷法

数据对比法

SPIN提问法

◆销售会谈

开场白

控制会谈方向

如何报价

介绍产品FABE法则

◆异议处理

理清异议原因

异议处理原则

异议处理方法

◆客户关系管理

客户价值管理

客户忠诚度管理

关系营销

4.5小时

四、大客户经理个人成长

◆大客户经理的能力素质模型

专业知识

销售技能

◆大客户成长路径

职业目标制定

分析差距

制定成长计划

1.5小时

 
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